Le principal objectif d’une entreprise, quel que soit son secteur d’activité, est d’augmenter ses ventes. Bien sûr, les commerciaux jouent un rôle majeur pour atteindre ce but. Mais ils peuvent être épaulés par un logiciel CRM (customer relationship management), un outil puissant pour proposer des offres adaptées aux clients et prospects.
La segmentation, une arme de choix pour mieux vendre
Une solution CRM enregistre des millions de données sur les clients et prospects. Données personnelles, historique de navigation, centres d’intérêt… Toutes ces données sont analysées pour définir le profil de chaque personne. Grâce à la segmentation effectuée par le CRM, les profils similaires sont regroupés pour former des « paquets ». Les actions marketing sont alors adaptées à ces groupes de personnes. Il s’agit de leur proposer la bonne offre au bon moment pour les inciter à passer à l’achat.
Des campagnes marketing optimisées
Un CRM doit permettre de gérer ses campagnes marketing de manière efficace. E-mailing, organisation d’événements, salons, démarchage téléphonique… Toutes ces actions doivent susciter des réactions de la part des clients et prospects, notamment la visite des sites web. Les comportements analysés par le CRM déclenchent des actions pour améliorer le taux de conversion. L’outil de campagne est aussi capable de mesurer le retour sur investissement. Des campagnes mieux maîtrisées seront plus performantes.
Fidéliser ses clients avec le CRM
Un logiciel CRM est aussi un outil puissant de fidélisation des clients. Grâce aux données récupérées sur les clients, les offres de fidélité (réductions, promotions) sont plus adaptées et plus efficaces. Les offres exclusives et ventes flash donnent au client le sentiment d’appartenir à un groupe privilégié et l’incitent à revenir souvent sur le site pour surveiller les offres. Autre outil de fidélisation : le parrainage. Il transforme les clients en ambassadeurs, en leur permettant de bénéficier d’avantages à condition de parrainer de nouveaux clients.